الفرق بين التسويق و المبيعات و الفرق بين وظائف مندوبيهم
إيه الفرق بين التسويق و المبيعات ؟
التسويق Marketing
- هي المهنة التي يقوم أصحابها بابتكار الأفكار و اعداد الخطط والتوقعات لمنتج معين أو خدمة ما لتكوين مايسمى بالفرصة البيعية و التسويق يسعاد المنتج بدرجة كبيرة على بيع نفسه بكون العمليات التسويقية هي التي تساعد على خلق هوية المنتج أو الخدمة.
- المسوقين هم الجنود المجهولين لكل نجاح تحققه الشركات نتيجةً لإبداعاتهم و تطلعاتهم المستقبلية.
مثال
- عندما ترى اعلان مبهر قد اعجبك فيه حنكته وابداعه .. تسارع في معظم الأوقات لطلب المنتج،
- إذاً قسم التسويق الخاص بهذا المنتج قد أدى وظيفته على أفضل وجه بكونهم استطاعوا من خلال رؤيتهم التسويقية التي كان الإعلان واحد منها .. اجبارك بطريقة معينة على شراء المنتج أو بالأحرى خلق فرصة بيعية للمنتج.
مهمة النشاط التسويقي
- يقوم النشاط التسويقي في التعرف علي فئة الزبائن المستهدفين. دراسة خصائصهم وسلوكياتهم وعاداتهم الحياتية و الشرائية و التعرف علي احتياجاتهم و رغباتهم و تطلعاتهم.
- توجيه جهود المنشأة نحو إنتاج السلع و الخدمات التي تشبع هذه الرغبات، بالكم وفي الوقت، وبالجودة الملائمة لهذه الشريحة المستهدفة من الزبائن.
- توجيه جهود المؤسسة نحو إعلام هذه الفئة بتوفر السلع عن طريق الترويج والإعلانات.
- توجيه جهود رجال البيع (Sales Men) نحو استخدام الأساليب الملائمة لكل من المنتج والعميل.
- توجيه جهود المنشأة نحو طرق قياس رضاءالعميل.
- توجيه جهود المنشأة نحو طرق زيادة رضا العاملين بهدف الاحتفاظ بهم وإضافة زبائن جدد.
- توجيه الجهود نحو وضع سياسة تسعير ملائمة تتوافق مع القوانين الموجودة في بيئة السوق ومع الحصة السوقية وأثر المنافسين في السوق.
يتطلب النجاح في كسب رضاء المستهلكين والعملاء وتلبية احتياجاتهم و رغباتهم و تحقيق الربح و النمو و الاستمرار لأي منظمة أن يؤخذ في الاعتبار تلك المتغيرات التي يمكن التحكم فيها كمسوق, والتي يطلق عليها عناصر المزيج التسويقي والتي يمكن السيطرة عليها في السعي لإشباع حاجات ورغبات المستهلكين في الأسواق.
المبيعات Sales
هي المهنة التي يقوم أصحابها بمحاولة بيع المنتج أو الخدمة من خلال عرضها على الفئات المحتملة .. وأقصد بالأخيرة تلك المجموعات التي يتوقع شرائها لما يعرضه رجل لمبيعات ..
مثال
أنت ترى دائماً سيارت مندوبي المبيعات التي تحمل اسم شركة ما حيث تقوم وظيفتهم على جلب زبائن جديدة لشركاتهم من خلال قدراتهم الإقناعية و اسلوبهم البيعي المحترف.
وطبعاً الأن تستطيع التفرقة مابين المصطلحين .. فرجل المبيعات لن يستطيع بيع منتج لم يسوّق بعد
فكيف يستطيع اقناع الزبائن بمنتج لم تحدد هويته بعد !! .. فالبيع يكون دائماً سهل عندما يكون المنتج أو تكون الخدمة معروفة في السوق أصلاً من خلال العمليات التسويقية.
فهنا تجد أن التسويق يختلف تماماً عن المبيعات .. ولكنهم يلتقوا بنقطة مهمة جداً .. بكونهم لايستطيع أحدهم العمل دون الآخر … فالجمع بينهما يولّد الأرباح.
إيه الفرق بين مندوبين التسويق و المبيعات ؟
مندوب التسويق
- هو شخص يقوم بعملية ايصال فكرة المنتج او الخدمة الى العميل او المستهلك و التنسيق معه على قبول فكرة المنتج او الخدمة و تطويرها و قياس درجة تقبل السوق للمنتج او الخدمة الجديدة.
- بالبلدي عندك سلعة لسه عاملها جديد و محدش عارف عنها حاجة فبينزل مندوب التسويق للعملاء بيعرض عليهم السلعة الجديدة و يعرفها ليهم و يشرح لهم كل حاجة عنها.
مثال
زي انواع الشيبسي مثلا الكتير اللي غرقت السوق زمان محدش كان عارف غير نوع واحد بس دلوقتى بقي فيه اكتر من نوع لكذا شركة.
فازاي انت تختار اي نوع تشتري ؟؟ ده بيتم اما عن طريق التسويق للمنتج عبر التليفيزيون او الاعلانات او عن طريق رجال التسويق.
مندوب المبيعات
هو المسئول عن البيع و انتشار المنتج و تغطيه اكبر مساحة فى التوزيع و متابعة السوق فى الطلبيات و تحصيل تمن المبيعات الفوريه و الأجله و مراقبة صلاحية منتجه فى السوق يعني بتكون معروفة او شبه معروفة للعميل و ده قد تم عن طريق مندوب التسويق.
مواقف فعليه ممكن تقابل مندوب المبيعات
- انك تتعامل مع العملاء مباشرا وجها لوجه و ده اصعب حاجة في الدنيا لانك بتتعامل مع مختلف الشخصيات و مختلف الطباع ( المتعلم - الغير متعلم - العصبي - الطيب - اللي عنده لا مبالاه - الرخم - التنك - ..............الخ)
- فانت بتتاقلم مع كل شخصية و بتعامل كل واحد حسب دماغه و ليس حسب دماغك انت و ده مهم جداً لان لو نفترض انك عصبي و رايح لواحد عصبي جدا فثق انكم اما هتمسكوا في بعض او هتاخد بعضك و تمشي من غير ما تبيع و لذلك فانت لازم تكون هادي الطباع لما تروح لواحد بالشخصية دي و تكون متفهم و صبور جدا و عندك طولة بــال .
- ممكن تروح لتاجر وانت عارف انه موجود جوة و شايف عربيته راكنة بره بس فيه عنده واحد شغال في المحل رخم جدا و بيغلس علي معظم المندوبين لمجرد ان غيرك بيظبطه و انت لا،
طيب تعمل ايه ؟؟
- اولا اما تظبطه انت كمان زي باقي مندوبين الشركات و ساعتها هتعرف تدخل تقابل التاجر.
- واما تتجاهله تماما و تحاول تجيب رقم تليفون التاجر و تكلمه و تاخد منه ميعاد و تعرفه انك لما تيجي يخليهم يدخلوك تقابله.
- واما تعرف التاجر ده هو بيمشي امتي و تقابله علي باب المحل.
- بس اوعي تقول بناقص التاجر ده طيب لو كل التجار كده مش هتشتغل يعني ولا ايه.
طيب لنفرض انك و انت بتحاسب التاجر كان في قلب الفلوس كام ورقة مضروبين هتعمل ايه؟؟ هاتتحملهم انت ولا ايه ؟
لا طبعا، انت اما بتعد الفلوس قدام التاجر و لو فيه حاجة بتطلعها له و اما لو عديت لما روحت و لقيتهم بتتصل بيه فوراً و تبلغه اللي حصل و انك اخر تاجر انت اخدت منه فلوس و اكيد دي غلطه من حضرتك (التاجر)
طيب حاجة تانية افرض التاجر اللي بتتعامل معاه حابب يغلس و جالك بعد فترة من اخذه للبضاعة و قاللك عاوز مثلا ارجع الـ 5 كراتين دول هتعمل ايه ....؟
و الله لانك طبعا مينفعش تتصرف من دماغك في المواقف اللي زي المرتجعات فالحل الامثل تهرب منه بقول ( طيب انا هتكلم مع مديري المباشر و ها رد عليك بكرة ) وطبعا لما تكلم مديرك هو هيقول لك تعمل ايه .
افرض و انت شغال رايح لتاجر لقيت عنده مندوب لشركة تانية منافسه و التاجر اخد منه و قاللك أصل منتجه ارخص وهو هو نفس المنتج و الناس عاوزة الارخص هاتعمل إيه ؟؟
- هو انت لازم تتكلم معاه و تعرفه ان برضو انتم الاصل في صناعة هذا المنتج و تتميزون بالجودة و كمان عندك خصومات و عروض كتير للتجار اللي بياخدوا بضاعة كتير ... كده انت بتشجعه.
- انما حكاية السعر فانا اوعدك اني هانقل وجهه نظرك للادارة و هي صاحبة التصرف.
- اما الناس ميهمهاش غير السعر فانا مش معاك فى كده لان فيه حاجات مهما غلى تمنها الناس برضو عاوزها و بتفضلها علي منتجات بنفس النوع بس لانها الاضمن و الاحسن و جودتها اعلى و عمرها الإفتراضى أعلى.
- لازم كمان تكون انت مقتنع تماما بالمنتج اللي انت نازل تبيعه لانه ماينفعش يكون مش عاجبك لانك مش هتعرف تتكلم عنه كويس وتقنع بيه حد.
أسئلة الأنترفيو الخاصة بالسيلز او التيلي سيلز واجابتها (الجزء الاول)
http://blog.ewazefa.com/ar/home/Post/425
أسئلة الأنترفيو الخاصة بالسيلز واجابتها (الجزء التاني)
http://blog.ewazefa.com/ar/home/Post/688